理财产品销售管理

A. 商业银行理财产品销售管理办法的第五章

客户风险承受能力评估
第二十七条 商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级，并可根据实际情况进一步细分。
第二十八条 商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。商业银行对超过65岁(含)的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。商业银行完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。
第二十九条 商业银行应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由客户签名确认；未进行评估，商业银行不得再次向其销售理财产品。
第三十条 商业银行应当制定本行统一的客户风险承受能力评估书。商业银行应当在客户风险承受能力评估书中明确提示，如客户发生可能影响其自身风险承受能力的情形，再次购买理财产品时应当主动要求商业银行对其进行风险承受能力评估。
第三十一条 商业银行为私人银行客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务应当按照本办法规定进行客户风险承受能力评估。私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户；商业银行在提供服务时，由客户提供相关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：
(一)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；
(二)认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；
(三)个人收入在三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。
第三十二条 商业银行分支机构理财产品销售部门负责人或经授权的业务主管人员应当定期对已完成的客户风险承受能力评估书进行审核。
第三十三条 商业银行应当建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。
第六章理财产品销售管理
第三十四条 商业银行不得销售无市场分析预测、无风险管控预案、无风险评级、不能独立测算的理财产品，不得销售风险收益严重不对称的含有复杂金融衍生工具的理财产品。
第三十五条 商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率；高于同期存款利率的保证收益，应当是对客户有附加条件的保证收益。商业银行向客户承诺保证收益的附加条件可以是对理财产品期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等，承诺保证收益的附加条件所产生的投资风险应当由客户承担，并应当在销售文件明确告知客户。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。
第三十六条 商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。商业银行不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。
第三十七条 商业银行从事理财产品销售活动，不得有下列情形：
(一)通过销售或购买理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；
(二)将理财产品与其他产品进行捆绑销售；
(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；
(四)通过理财产品进行利益输送；
(五)挪用客户认购、申购、赎回资金；
(六)销售人员代替客户签署文件；
(七)中国银监会规定禁止的其他情形。
第三十八条 商业银行应当根据理财产品风险评级、潜在客户群的风险承受能力评级，为理财产品设置适当的单一客户销售起点金额。风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币。
第三十九条 商业银行不得通过电视、电台渠道对具体理财产品进行宣传；通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如客户明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向客户开展理财产品宣传。
第四十条 商业银行通过本行网上银行销售理财产品时，应当遵守本办法第二十八条规定；销售过程应有醒目的风险提示，风险确认不得低于网点标准，销售过程应当保留完整记录。
第四十一条 商业银行通过本行电话银行销售理财产品时，应当遵守本办法第二十八条规定；销售人员应当是具有理财从业资格的银行人员，销售过程应当使用统一的规范用语，妥善保管客户信息，履行相应的保密义务。商业银行通过本行电话银行向客户销售理财产品应当征得客户同意，明确告知客户销售的是理财产品，不得误导客户；销售过程的风险确认不得低于网点标准，销售过程应当录音并妥善保存。
第四十二条 商业银行销售风险评级为四级(含)以上理财产品时，除非与客户书面约定，否则应当在商业银行网点进行。
第四十三条 商业银行向私人银行客户销售专门为其设计开发的理财产品或投资组合时，双方应当签订专门的理财服务协议，销售活动可按服务协议约定方式进行，但应当确保销售过程符合相关法律法规规定。
第四十四条 商业银行向机构客户销售理财产品不适用本办法有关客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的相关规定，但应当确保销售过程符合相关法律法规及本办法其他条款规定。商业银行向机构客户销售专门为其设计开发的理财产品，双方应当签订专门的理财服务协议，销售活动可以按服务协议约定方式执行，但应当确保销售过程符合相关法律法规规定。
第四十五条 对于单笔投资金额较大的客户，商业银行应当在完成销售前将包括销售文件在内的认购资料至少报经商业银行分支机构销售部门负责人审核或其授权的业务主管人员审核；单笔金额标准和审核权限，由商业银行根据理财产品特性和本行风险管理要求制定。已经完成销售的理财产品销售文件，应至少报经商业银行分支机构理财产品销售部门负责人或其授权的业务主管人员定期审核。
第四十六条 客户购买风险较高或单笔金额较大的理财产品，除非双方书面约定，否则商业银行应当在划款时以电话等方式与客户进行最后确认；如果客户不同意购买该理财产品，商业银行应当遵从客户意愿，解除已签订的销售文件。风险较高和单笔金额较大的标准，由商业银行根据理财产品特性和本行风险管理要求制定。
第四十七条 商业银行不得将其他商业银行或其他金融机构开发设计的理财产品标记本行标识后作为自有理财产品销售。商业银行代理销售其他商业银行理财产品应当遵守本办法规定，进行充分的风险审查并承担相应责任。
第四十八条 商业银行应当建立异常销售的监控、记录、报告和处理制度，重点关注理财产品销售业务中的不当销售和误导销售行为，至少应当包括以下异常情况：
(一)客户频繁开立、撤销理财账户；
(二)客户风险承受能力与理财产品风险不匹配；
(三)商业银行超过约定时间进行资金划付；
(四)其他应当关注的异常情况。

B. 人民币理财销售人员从事理财产品销售活动遵循什么原则

销售理财产品须明示来风险
商业银行的理源财产品并不像人们想象中的万无一失。银监会于2011年正式发布《商业银行理财产品销售管理办法》，进一步要求了商业银行对于理财产品的销售必须明示风险。
对于商业银行理财产品的风险揭示，这次出台的《办法》主要做了以下新的规定：在风险的揭示方面，《办法》要求银行开展理财产品销售应遵循风险匹配原则，要制作理财产品的专业风险揭示书，特别强调要用通俗易懂的语言，揭示其中的很多内容。比如理财产品的类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户等信息。而且还要求配以示例说明最不利投资情形下的投资结果；
此外，还有专门的客户权益须知单页等内容的规定，目的就是要投资者明确知道自己投资的产品的具体情况，特别是风险有多大；另外，还提出了客户风险承受能力评级的相关规定，被业内认为是这个《办法》的最大亮点。

C. 理财产品营销方案

应基于产品定位、目标客户具体情况、竞品分析分析，再具体写时间、地点内、营销手段等实容施手段。
1、产品定位：你这块产品是入门门槛，风险大小，投资收益，这些决定了你面相不同层次的客户群。
2、目标客户：你要向那些客户营销。活期存款是全社会都参与，高端理财需要5万以上，银行私募需要100万以上，不同的产品有不同的客户群。这些目标客户都有什么特点。
3、竞品分析：你的同行竞争对手都有什么产品，优点是啥，缺点是啥，你这个产品能提供什么更完善的。
4、营销手段等实施方案：就是什么时间地点，通过什么方式传达到客户，切中客户的需求促成交易。

D. 商业银行理财产品销售管理办法的第十章

法律责任
第七十四条 商业银行违反本办法规定开展理财产品销售的，中国银回监会或其派出机答构责令限期改正，情节严重或者逾期不改正的，中国银监会或其派出机构可以区别不同情形，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》第三十七条规定采取相应监管措施。
第七十五条 商业银行开展理财产品销售业务有下列情形之一的，由中国银监会或其派出机构责令限期改正，除按照本办法第七十四条规定采取相关监管措施外，还可以并处二十万以上五十万元以下罚款；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关：
(一)违规开展理财产品销售造成客户或银行重大经济损失的；
(二)泄露或不当使用客户个人资料和交易记录造成严重后果的；
(三)挪用客户资产的；
(四)利用理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；
(五)其他严重违反审慎经营规则的。
第七十六条 商业银行违反法律、行政法规以及国家有关银行业监督管理规定的，中国银监会或其派出机构除依照本办法第七十四条和第七十五条规定处理外，还可以区别不同情形，按照《中华人民共和国银行业监督管理法》第四十八条规定采取相应监管措施。

E. 如何规范商业银行的理财产品销售行为

销售理财产复品须明示风险制;
商业银行的理财产品并不像人们想象中的万无一失。银监会于2011年正式发布《商业银行理财产品销售管理办法》，进一步要求了商业银行对于理财产品的销售必须明示风险。
对于商业银行理财产品的风险揭示，这次出台的《办法》主要做了以下新的规定：在风险的揭示方面，《办法》要求银行开展理财产品销售应遵循风险匹配原则，要制作理财产品的专业风险揭示书，特别强调要用通俗易懂的语言，揭示其中的很多内容。比如理财产品的类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户等信息。而且还要求配以示例说明最不利投资情形下的投资结果；
此外，还有专门的客户权益须知单页等内容的规定，目的就是要投资者明确知道自己投资的产品的具体情况，特别是风险有多大；另外，还提出了客户风险承受能力评级的相关规定，被业内认为是这个《办法》的最大亮点。

F. 理财类产品销售标准流程具体包括哪些

近年来，由于金融产业竞争激烈，金融产品推陈出新，加上大陆本地金融市场一直没有很好的表现，客户对于风险的认知相对趋于保守，金融产品的销售就需要更多的技巧来协助提高销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，而银行的金融产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需求为导向的课题当成银行金融产品销售的核心技巧，而其中：
1.以需求为导向的接触；
2.FAB的产品说明；
3.勇于面对客户拒绝；
4.开口要求成交，合称销售四步曲。

从客户需求触发理财产品销售
理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。我们强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为这个产品适合你。举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。或是：因为我知道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损，所以我认为这个较保守的产品适合你。

当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。
其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的建立关系以前就进行产品销售。这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品，而不是客户本身需要的产品。当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加销售的难度！

有效的产品说明是成交的一大关键
在产品的说明上，我们必须把握三个重点：
1.产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒风险，要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。
2.产品的好处（Advantages）：指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更
完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。
3.产品的利益（Benefits）：指产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说：定期定投可以满足客户的退休养老及子女教育需求。黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。
此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。

文章来自Beta理财师《成长手册》——技能篇

G. 商业银行理财产品销售管理办法的第八章

销售内控制度
第五十七条 商业银行董事会和高级管理层应当充分了解理财产品销售可能存在的合规风险、操作风险、法律风险、声誉风险等，密切关注理财产品销售过程中各项风险管控措施的执行情况，确保理财产品销售的各项管理制度和风险控制措施体现充分了解客户和符合客户利益的原则。
第五十八条 商业银行应当明确规定理财产品销售的管理部门，根据国家有关法律法规及销售业务的性质和自身特点建立科学、透明的理财产品销售管理体系和决策程序，高效、严谨的业务运营系统，健全、有效的内部监督系统，以及应急处理机制。
第五十九条 商业银行应当建立包括理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售活动风险评估等在内的科学严密的风险管理体系和内部控制制度，对内外部风险进行识别、评估和管理，规范销售行为，确保将合适的产品销售给合适的客户。
第六十条 商业银行应当建立健全符合本行情况的理财产品销售授权控制体系，加强对分支机构的管理，有效控制分支机构的销售风险。授权管理应当至少包括：
(一)明确规定分支机构的业务权限；
(二)制定统一的标准化销售服务规程，提高分支机构的销售服务质量；
(三)统一信息技术系统和平台，确保客户信息的有效管理和客户资金安全；
(四)建立清晰的报告路线，保持信息渠道畅通；
(五)加强对分支机构的监督管理，采取定期核对、现场核查、风险评估等方式有效控制分支机构的风险。
第六十一条 商业银行应当建立理财产品销售业务账户管理制度，确保各类账户的开立和使用符合法律法规和相关监管规定，保障理财产品销售资金的安全和账户的有序管理。
第六十二条 商业银行应当制定理财产品销售业务基本规程，对开户、销户、资料变更等账户类业务，认购、申购、赎回、转换等交易类业务做出规定。
第六十三条 商业银行应当建立全面、透明、快捷和有效的客户投诉处理体系，具体应当包括：
(一)有专门的部门受理和处理客户投诉；
(二)建立客户投诉处理机制，至少应当包括投诉处理流程、调查程序、解决方案、客户反馈程序、内部反馈程序等；
(三)为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用本行统一标准，公平和公正地处理投诉；
(四)向社会公布受理客户投诉的方式，包括电话、邮件、信函以及现场投诉等并公布投诉处理规则；
(五)准确记录投诉内容，所有投诉应当保留记录并存档，投诉电话应当录音；
(六)评估客户投诉风险，采取适当措施，及时妥善处理客户投诉；
(七)定期根据客户投诉总结相关问题，形成分析报告，及时发现业务风险，完善内控制度。
第六十四条 商业银行应当依法建立客户信息管理制度和保密制度，防范客户信息被不当使用。
第六十五条 商业银行应当建立文档保存制度，妥善保存理财产品销售环节涉及的所有文件、记录、录音等相关资料。
第六十六条 商业银行应当具备与管控理财产品销售风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，尽快建立完整的销售信息管理系统，设置必要的信息管理岗位，确保销售管理系统安全运行。
第六十七条 商业银行应当建立和完善理财产品销售质量控制制度，制定实施内部监督和独立审核措施，配备必要的人员，对本行理财产品销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。内部调查应当采用多样化的方式进行。对理财产品销售质量进行调查时，内部调查监督人员还应当亲自或委托适当的人员，以客户身份进行调查。
内部调查监督人员应当在审查销售服务记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在不当销售的情况。

H. 商业银行理财产品销售管理办法的第四章

理财产品来风险评级
第二十四自条 商业银行应当采用科学、合理的方法对拟销售的理财产品自主进行风险评级，制定风险管控措施，进行分级审核批准。理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括五个等级，并可根据实际情况进一步细分。
第二十五条 商业银行应当根据风险匹配原则在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系；应当在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施。
第二十六条 商业银行对理财产品进行风险评级的依据应当包括但不限于以下因素：
(一)理财产品投资范围、投资资产和投资比例；
(二)理财产品期限、成本、收益测算；
(三)本行开发设计的同类理财产品过往业绩；
(四)理财产品运营过程中存在的各类风险。

I. 理财产品的销售管理费率是什么概念

1，其实这都是忽悠人的，他们从理财产品收益中扣除就是了。
反正你赔赚都是要扣的。我也可以帮你做理财，你说是这个道理不。