潜力股投资理财

① 如何挖掘客户中的“潜力股”

如何挖掘客户中的“潜力股”
陈志岗 2007-11-16
建立科学合理的零售客户分类体系，目的是发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调配资源，为客户提供个性化服务。那么，如何挖掘潜力客户？笔者认为重点应放在如何通过科学制定服务改进措施以实现客户类别提升上。下面，笔者结合自己的实际工作经历，通过一个客户实例浅谈一下如何开展这方面工作。

一、客户的基本情况和经营状况

基本情况

商店名称：其文商店
负责人：孙某某
经营地址：盐城市盐都区大冈镇卧龙西路
经营面积：30平方米
经营时间：3年
业态类别：Y221（2007年一季度末），属于具备经营潜力的客户。

卷烟经营状况：

2007年一季度：订货量为946条；盐城市本级区域烟酒店客户数为271户；销售排名前20%的大客户的最低销量为1449条。因此，其客户分类只能为烟酒店中的中等客户（Y221）。

该零售客户地处集镇商业区（大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧），东面50米有持证经营户3户（均为食杂店，1户为大客户，2户为中等客户），周围经营环境主要有工业园区、酒店、旅社、居民区等，有一定的固定消费群体，经营能力较强，经营期间曾被评为“卷烟零售文明标兵户”，实行客户星级评定期间被评为“二星户”。

二、客户提升目标

综合分析：根据上述情况认为该客户具有一定的类别提升空间和潜力，属于类别提升的重点目标客户。

为其确定的提升目标为：二季度末的经营业态类别成为农村守法的烟酒店大客户（即由Y221提升为Y121）。

三、基本工作思路

通过SWOT分析法分析该客户本身存在的优势、劣势和外部环境带来的机会、威胁，找出客户卷烟经营中存在的薄弱环节，有针对性地制定服务提升措施并加以落实，最终实现客户类别提升。

四、其文商店卷烟经营SWOT分析

（一）S－优势分析：从商店本身看，经过几年的发展，商店具备了一定的经营实力，产品组合宽度合理（涵盖零售价15元～800元/条），可以满足不同消费群体的需求，商品库存合理，积压和脱销现象很少，按期订货成功率高，能够按时准确完成订货，明码标价到位，积极执行公司的卷烟零售建议指导价，商店总体经营能力在同地区同类别客户中相对领先，在经营过程中先后被评为“卷烟零售文明标兵户”和“二星户”，在消费者中具备了良好的声誉；从经营者看，店主对卷烟经营重视程度较高（卷烟在其经营项目中所占比例超过60%），平时能够积极配合公司的卷烟销售，完全从烟草公司进货，忠诚度较高，能够通过浏览烟草网站等多种渠道掌握卷烟商品知识，提高自身素质，并善于在实践中不断总结创新，在经营过程中积累了丰富的卷烟销售经验；从商店和经营者两方面都显示出该客户具有一定的销售增长潜力。

（二）W－劣势分析：陈列设施方面，卷烟零售专柜摆放位置不够醒目和突出，造成不方便消费者购买；商品展示方面，卷烟单包装的出样摆放比较散乱，重点品牌卷烟不够突出，层次不够明显，条装卷烟出样面积不足；推荐能力方面，在宣传新品方面方法不多，不能准确细分消费群体，没有针对不同的消费群体采取有效的经营方法；收集信息方面，不能充分、主动掌握周围卷烟消费需求信息，对信息的分析和运用能力有待提升；服务态度方面，经营过程中与消费者的交流不够深入，缺乏积极主动，文明用语使用不够规范，耐心程度略有欠缺。

（三）O－机会分析：从社会环境看，盐都区大冈镇近几年的经济发展势头良好，城镇工业化程度较高，被誉为“中国鞋机之乡”，良好的经济发展环境能够较好地带动卷烟在内的消费需求；从地理位置看，该客户地处集镇商业区，坐北朝南，位于大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧，周围人流量较大，有一定的流动消费群体，卷烟消费品牌不固定，适合新品牌的培育和销售；从经营环境看，商店周围主要有酒店、旅社、居民区等，经过几年的发展已有一定的固定消费群体，适合成熟期卷烟品牌的销售，且其东面100米处意大利鞋机工业园区正在兴建中，具备一定的商机，潜在消费群体增长潜力较大。

（四）T－威胁分析：自2006年元月起《烟草控制框架公约》在我国正式实施，烟草业将越来越受到严格的限制，卷烟消费将呈逐步下降趋势；该客户东面50米起处有持证卷烟经营户3户，均为食杂店，其中1户为大客户（为其父亲所开），另2户为中等客户，威胁有限。其西面40米处有一户无证经营户，许可证正在申办中（但该商店所处位置并不符合卷烟布局的要求，申办成功的机会较小），从其经营规模看具备一定的经营实力，若纳入卷烟营销网络其经营能力应在Z121档次，存在一定的潜在威胁。

五、营销措施

从以上分析可以看出，该客户的具备的优势和机会较明显，劣势主要集中在卷烟陈列、商品展示、推荐能力、收集信息、服务态度等方面，可以通过一定的措施加以改进，威胁相对较小。根据这一情况，对该客户重点采取以下经营策略：

（一）SO战略（增长性战略）：在良好的经济发展背景下，利用自己已具备的地理优势、良好经营基础和声誉，抓住潜在商机，增加卷烟投资，适当扩大卷烟经营规模，充分挖掘经营潜力。

（二）WO战略（扭转型战略）：针对自己经营方面存在的劣势制定有效措施加以扭转，抓住和利用好外部发展机遇，不断提升自己的经营能力。具体服务提升措施有如下几点：

1.确定经营重点：由于目前实施的业态类别评定指标中零售业态、市场类型、守法情况三个要素相对稳定，惟有经营规模（主要指订货量）处于变动的状态，同一业态中类别的高低主要受经营规模的影响，因此建议客户将经营重点放在提高经营规模上，抓住季节销售特点，增加低档烟订购比重，提高订货量和经营规模，以便在下一季度客户分类评定中占据有利位置。

2.改进卷烟陈列设施：建议客户重新安排店堂陈列，将卷烟陈列柜台、货架集中摆放在店堂的醒目位置，特别是在卷烟零售专用柜台的后面还要安排一节货架用于卷烟整条出样，增加卷烟出样面积，给消费者更多的视觉影响力，以方便消费者购买。另外将门牌形象标识由原“其文批发部”改为“其文名烟名酒”（客户创意），突出商店作为烟酒店的经营业态特点，使经营特色更加鲜明。

3.设计商品展示：该客户店堂面南而开，有两节卷烟柜台，为突出卷烟结构，建议其将零包烟按高档到低档从东至西摆放，每种卷烟以两包并列出样，前面摆放标价签，标价签上可写上该品牌卷烟生产厂家的宣传口号（客户创意），增加商品的文化气息和商店的文化品位，也彰显主人的尊贵气质。

4.增强推荐能力：一是为客户发放软阳光娇子、红山茶、黄鹤楼等新品卷烟的宣传资料，建议客户在宣传时突出卷烟本身的特征，如价格、质量、口味、包装等，帮助客户定位好目标消费群体；二是建议客户在宣传促销中保持主动，采取分发品吸烟、与消费者拉家常的方法提高亲和力，达到缩短距离、增进感情的效果；三是向客户宣传重点品牌卷烟的焦油含量、烟碱量、烟气一氧化碳量及生产厂家宣传口号等内容，增加客户的商品知识，提升客户的宣传促销能力。另外客户提出制作本店的形象标识并加贴在高档出样卷烟上，一来突出商店的信誉，显示以诚信经营为本，二来可以增强安全防范力度，减少并杜绝因卷烟质量产生的纠纷，这也是一个很好的创意。

5.提供信息支持：一是向客户提供有价值的消费需求信息，建议客户根据周围经营环境的变化（如意大利鞋机工业园区的兴建），了解新增加企业员工的籍贯、口味等基本情况，及时改变经营结构，增加其家乡所产卷烟的购进与宣传，扩大消费群体，提升经营规模；二是及时提供烟草公司销售政策及卷烟调价等信息，帮助客户改进经营策略，有针对性地开展宣传促销；三提供相同业态类别的其他客户的销售信息，以便客户及时调整订货计划，做好销售工作。

6.改进服务方法：一是建议客户加强与消费者的沟通，了解掌握客户的消费习惯和品牌爱好，有针对性地进行宣传推荐，以此提高消费者的忠诚度与满意度，稳定和扩大自己的消费群体；二是建议客户在经营过程中注意多听取消费者的意见与建议，注意不断完善和提高；三是建议客户注意在经营服务过程中不断总结和积累经验，并通过浏览烟草报、烟草网站等方法学习他人先进的服务技巧，有选择地借鉴和运用。

7.提供订单支持：一是提高拜访频率，坚持每周提前一日拜访，告知客户本周可供货源，向其推荐重点品牌，协助其制订要货计划，提高订货率；二是动员客户参加手机订货，转变订货模式，及时掌握货源情况，增强订货的主动性；三是告知其相近业态类别客户的销售情况，帮助查找差距，以实现自我调整和提高。四是保持合理库存，每周查看其进、销、存情况，对其库存进行指导，保持合理库存，避免库存积压或脱销。

8.帮助客户理财：一是建议客户在卷烟消费旺季适当增加适销品种的库存，提高货源满足率；二是帮助客户分析每月的卷烟购、销、存与赢利情况，掌握自己的收支情况，提高资金利用率；三是对滞销品牌卷烟，加大促销力度，提高资金周转率。

六、实施效果

（一）经营状况良好：2007年二季度订货量为843条；盐城市本级区域烟酒店客户数为278户；销售排名前20%的大客户的最低销量为830条，进入了大客户行列。

（二）业态类别提升：2007年二季度末业态类别提升为烟酒店中的大客户（Y121）。

（三）满意度提高：实现类别提升后，该客户获得了烟草公司更多的货源、服务和信息支持，也为自己赢得了更大的利润空间，对烟草公司的忠诚度与满意度也得以进一步提升。

七、经验小结

（一）选择有潜力的客户。由于经营环境、能力、个性等多种因素的影响，客户的经营能力千差万别，在实施客户类别提升时应选择有经营潜力和各方面素质较高的客户。

（二）确定工作重点。在零售业态、市场类型和守法情况相对稳定的情况下，实现客户类别提升的重点应放在提高经营规模上，并以此指导其他服务营销措施的制定。

（三）服务措施要有针对性。为客户提供营销建议前要全面、具体地分析客户目前的经营状况，找出薄弱环节，制定有针对性的服务改进措施。

（四）注意及时跟踪和改进。对服务过程中存在的问题要及时帮助客户分析原因，制定改进措施并加以整改，使其不偏离预定目标。

（五）调动和发挥客户的主观能动性。提升客户类别一方面要客户积极支持配合，另一方面也要充分发挥客户的主观能动性，以达到更佳的效果。如本例中更换门牌形象标识、在标价卡上标明对应卷烟品牌的厂方宣传口号、制作本店的识别标识并加贴在高档烟上等均是客户自己的创意，实践中也收到了良好的效果。

客户经理作为“伯乐”，挖掘潜力客户，就是寻找客户中的“千里马”，通过为其提供优质的个性化服务，充分发挥其潜能，让其在卷烟经营的大道上纵横驰骋。

② 看看古代大咖们是如何投资理财的

一、 理财稳健派
理财特点：收益覆盖成本与风险，选择最佳的投资机会
代表人物：白圭
白圭有一套独到的投资术，他把自己的投资原则总结为“乐观时变，人弃我取，人取我与。”（“与”为予人实惠之意）。在投资过程中，白圭认为最重要的四点是：“智”——权衡利害；“勇”——当机立断；“仁”——拿捏取舍分寸；“强”——知进退取舍。
战国时期，商人都乐于从事珠宝生意，因为经营珠宝可以获利百倍。白圭却用他的“智”另辟蹊径，他看到农业生产的迅速发展，敏锐地意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业，并提出“欲长线，取下谷”的经营策略。
二、 理财激进派
理财特点：追求高收益，不惧高风险
代表人物：吕不韦
吕不韦的理财途径主要是通过发现“潜力股”（秦国公子异人），向其注入“风险资本”，帮助其“上市”（登基为帝），以获取巨大收益。这可以说是开创了风险投资的先河。不过，高收益往往伴随着高风险，如果没有合理的退出机制，后果将不堪设想。吕不韦后来的遭遇也证明了这一点。
三、 理财保守派
理财特点：量入为出，保守投入，风险趋于零
代表人物：苏轼
苏轼被贬为黄州团练副使后，俸禄大幅减少，于是他痛下决心，决定将每天的开支控制在150文以内。每月发工资后，大文豪会取出4500文钱，分成30 堆用绳子串起来挂在房梁上。每天早上用一枝长长的画叉挑取一串，取完后把画叉藏起来。如果开支有剩余，苏轼会将钱存进“储蓄罐”，以备来客招待时使用。
光是 “节流”还不够，苏轼经多方申请，从当地衙门弄到数十亩废弃荒地，于是他带领全家人开荒种地，在“节流”的同时“开源”。
炒房团的开创者
代表人物：和珅
说起和珅和大人，相信大家都不会陌生的，因为和大人实在是太出名了！这位在乾隆皇帝身边服侍多年的宠臣，位高权重，不断利用自己的职权收受贿赂，聚揽钱财。据说当年从和大人家中抄出的各种金银财宝、古玩字画价值白银9亿两之多（当时朝廷一年的财政收入也不过只有区区的7000多万两），金砖就有4288块，用富可敌国都不足以形容和大人的财大气粗。
不过和大人不光贪污，同样也会投资，而且他投资的项目还很符合今天的社会现状，那就是--炒房！和大人投资房产，选择的都是黄金地段，升值空间绝对没得说。所以以和大人的炒房能力，在当今的这个房地产市场，那绝对是地产界的大佬级人物了，分分钟秒杀一切炒房团。或许今天的炒房团还是师承和大人呢！

③ 定投股票型基金是买一支潜力股好还是买多支好

定投股票型基金是买一支潜力股好还是买多支好？
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投资者在购买基金产品的时候，一定要搞清楚自己到底买的是什么？基金只是一个代名词，实际上基金产品数量很多，投资者可能在货币型基金上尝到了甜头，却在股票型基金上栽了跟头，同样是赚钱承担的风险却会是不一样的。买了股票型基金就没赚过钱，应该怎么办？
投资者在理财时，总会想着让自己的理财收入提高一些，这样做就会铤而走险去参与股票型基金。股票型基金既然存在就有它自身的道理，只不过普通投资者可能把这当作一种赚钱的工具，却没有想到该理财产品背后的深层次意义，在买卖中进行厮杀，最终可能一无所有。骑牛看熊认为无论在哪一种理财产品上投资，经常亏损肯定是方法有问题了，这时应该做的就是改变自己的投资思路，找到自己亏损的根源到底是什么，而不是不断去投资希望能赚一次钱。
股票型基金属于是中等风险基金中的一种，实际上它的权重股是以股票为主，这就意味着投资者是购买了一揽子股票，权重股中股票的涨跌就会导致股票型基金的单位净值有所变化。骑牛看熊认为投资者购买股票型基金之后，一定要注意大盘不好的情况下，基金也会有所影响，在权重股出现下跌之后，都会导致股票型基金有所回调，所以投资者在买入股票型基金的时候，要注意大势的变化，不能仅仅只是看着曾经的走势来选择股票型基金。
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股票基金和指数基金都是现代基金市场的火热投资方式，这两种投资方式都可以以各个行业或企业的股票为投资标的，表现为获取高预期收益并承担高风险。那么投资股票型基金还是指数基金?我们一起从这几个方面来看一下吧。

④ 有100万如何理财，100万理财方案

很多人都说种树最好的时间是十年前，其次就是现在。这也说明了理财对我们的重要性。

对于每一位投资者，都需要在明确自己的投资属性和偏好之后，先确定自己的目标，再适配相应的投资方式和产品，最后完成合理的资产搭配。

理财不只是对钱的打理，更是对自我的管理和贯穿整个人生的规划。每个人都会随着年龄的增长而产生财务状况的改变，因此在不同家庭生命周期，也需要对理财规划不断进行调整。

一般来说，我们通常会经历5个家庭生命周期：单身期，形成期，成长期，成熟期和衰老期。

资产配置具体的话，举个栗子。

1.余额宝，灵活随取，一定要留一部分资金（特别是对钱要求流动性大的！必备余额宝）

2.指数基金：比如沪深300、中证500、恒生国企指数，各市场间指数相关性较低比较好，可以避免同涨同跌，低谷时多买就好。

3.P2P：目前没在投了，风向不太稳太，缓缓再说

4.P2B：推荐无界财富，这种企业项目还款能力比较有强，图个安心。（一句话，用了3年，没有逾期过。）

最近他们有注册投资送500元京东卡的活动，推荐家人和朋友参加过，觉得不错，你们感兴趣也可以看（ps：此页面才有奖励）

100红包+500京东卡

纯属良心推荐，不喜勿喷。建议对理财感兴趣的可以看看，体验一下专业的论坛和服务，以后投资其他平台也有对比。

5.股票：我个人是建议不要炒股，这个和经济形式太相关了，比如地产类的，现在绿的让人有点慌了.....要是有精力就去研究，没有就算了。

6.保险：我觉得这种东西花点钱买个心安吧，毕竟也不知道明天和意外哪个先到来。特别是给家里的小孩和老人买一个，挺有必要的，我一般都是买重疾保险，那些“分红险”我是不买的。

以上这就是我个人总结的资产配置方案，是比较适合我目前的情况的，当然后续还需要不断调整，不过分散投资的理念是不会过时的。

⑤ 贫穷限制了我的想象,有什么办法可以一夜暴富

可以这样回答你，不是贫穷限制了你的想象，而是因为你受到贫穷的折磨所以想一夜暴富。

那么什么是一夜暴富的方法，其实暴富没有捷径可走，电影《淘金记》里面，查理成功了，但是他只是少之又少的幸运儿，期间饥饿难耐差点死掉，最后“煮食皮靴才活下来。真正使我们敬佩的富豪很多，哪一个不是辛辛苦苦打拼得到的财富，靠投机取巧一夜暴富是不会长久的，要找到一个适合自己做的工作，充满热爱，脚踏实地的工作，你才能取得成功。

⑥ 现在有20万的闲钱,做什么投资会比较好一些呢

这要看你是倾向于项目投资还是金融产品类的投资了。
项目投资的话，我比较不了解你现在的情况，也给不了具体的投资方案，不过你可以注意几点，你投资的项目你一定要了解，对这个行业要有自己的看法，再一点，发挥你手头上能用上的人脉，一定是在这个项目上能帮你忙的。
金融产品投资的话，20W可以投资多个产品，鸡蛋不用全放在一个篮子里嘛，不过你也可以全部投资到一个产品上，资金多的话操作空间也大，相对风险小。具体要投资什么产品也看你自己，给你一些金融产品的比较吧。你可以看看自己考虑。
单从利益上来讲的话，股票、外汇、期货、房地产、现货黄金收益都很可观。但期货行情受大户影响，趋势不易判断，风险大。股票行情也容易受庄家影响，市场不透明，而且股票容易被套牢，资金占用时间长。房地产是收益最高的，但同时也是风险最大的，而且投资成本高，一旦投资失误，长期不能收回投资成本，灵活性比较差。外汇跟现货黄金都是全天24小时交易，灵活自由，而且全球市场，成交量巨大，不受大户影响，技术分析图形也不会受人为改变，风险最好控制，而且由于全天24小时交易，涨跌均有机会获利，所以也有可观的收益。
如果要从长期稳定的角度来讲的话，存款储蓄跟保险风险小，但是收益很小，投资保险只是为了防止意外事故发生时没有资金来处理，个人认为不算一个很好的投资方式，收益太小。
综合起来看：房地产、期货收益最高，同时风险最大，而且不可控制。
外汇、现货黄金收益可观，同时是全球市场，成交量大，不受大户影响，风险较房地产、期货要小，而且可以控制。
股票收益可观，但是受庄家影响比较严重，风险较大，很难控制，而且容易被套牢。
存款储蓄、保险收益最小，但是风险低。长期投资比较稳定，有一定的收益。

⑦ 潜力股的推荐

潜力股就是指在未来一段时期存在上涨潜力的股票或具有潜在投资预期的股票。
潜力股票特征：
1.良好的可持续发展前景即可预见的长期或者新兴优势项目的盈利能力；
2.有优秀的管理团队和先进的管理理念包括充满生机活力的企业文化；
3.有远大发展目标的企业决策层；
4.股东可以非常合理的分配利润：分红合理，用于企业未来发展的资金合理，这样股票才有吸引力；
如果你发现了一个成长性比较好的股票，也就是可以预见到这个上市公司未来两年到三年内的盈利能力其中包括每股收益是在不断阶梯上涨的，而这个时候股票的市盈率又非常的低，低到相比同行业的许多股票市盈率低，那么就不要犹豫了，坚决的买入。
股价不是越低越好，要看它的总体走势，寻找到支撑线和压力线，如5日、10日均线等。还要看一些指标，如MACD、KDJ等。
在股市中最重要的是要有一定的经验，这样才能分析出股票的优势，找出好的股票，在经验不够时切勿盲目的去操作，平时多去借鉴高手的操作方法和规率来总结一套自己的炒股方法，前期可用个模拟盘多去练练，目前的牛股宝模拟版还不错，许多的知识足够分析大盘与个股，平时多用练练，慢慢的也就能掌握好一定的经验，希望可以能帮助到你，祝投资愉快！

⑧ 潜力股 蓝筹股 红筹股 绩优股的定义

所谓潜力股就是指在未来一段时期存在上涨潜力的股票或具有潜在投资预期的股票。
潜力股与优先股并无必然的联系，也不存在对企业有什么影响，只是公众对企业的投资从而获得收益的一种途径。也就是说潜力股就是在后市有发展,有上涨的股票即为潜力股! 蓝筹股是指具有稳定的盈余记录，能定期分派较优厚的股息，被公认为业绩优良的公司的普通股票，又称为"绩优股"。
"蓝筹码"一术语源自赌具中所使用的蓝筹码。蓝筹码通常具有较高的货币价值。股票成为蓝筹股的基本支持条件有：
（1）萧条时期，公司能够制订出保证公司发展的计划与措施；
（2）繁荣时期，公司能发挥最大能力创造利润；
（3）通胀时期，公司实际盈余能保持不变或有所增加。
红筹股的说法则仅适应于香港股票市场。对红筹股的具体定义,尚存在着一些争议。主要的观点有两种。一种认为，应该按照业务范围来区分。如果某个上市公司的主要业务在中国大陆，其盈利中的大部分也来自该业务，那么，这家在中国境外注册、在香港上市的股票就是红筹股。国际信息公司彭博资讯所编的红筹股指数就是按照这一标准来遴选的。另一种观点认为，应该按照权益多寡来划分。如果一家上市公司股东权益的大部分直接来自中国大陆，或具有大陆背景，也就是为中资所控股，那么，这家在中国境外注册、在香港上市的股票才属于红筹股之列。1997年4月，恒生指数服务公司着手编制恒生红筹股指数时，就是按这一标准来划定红筹股的。通常，这两类公司的股票都被投资者视为红筹股。
绩优股就是业绩优良公司的股票。也作“蓝筹股”